Lucratividade, diferenciação, competitividade, valor, posicionamento e unicidade.
A margem de lucro que se pode obter na produção e venda de qualquer
produto e serviço não depende somente da qualidade e dos custos
envolvidos na sua fabricação e comercialização, mas do quanto de valor
conseguimos agregar aos produtos e serviços e oferecer aos nossos
clientes finais, lembrando sempre que é o valor efetivamente percebido
pelo cliente que conta. Ficar preso à competição via preço é muito
perigoso e acaba sendo ruim para todos, diminuindo cada vez mais as
margens de lucro no segmento e prejudicando a saúde financeira dos
negócios. Vamos observar como cresce a margem de lucro, à medida que
agregamos valor, neste exemplo envolvendo "compra de café":
1) Eu posso comprar café em grão direto do produtor. Neste caso,
estarei comprando uma commoditie e o preço é definido pelos brokers
(corretores) na Bolsa de Mercadorias & Futuros. A saca de café (do
mesmo tipo e qualidade) do produtor A será vendida pelo mesmo preço da
do produtor B em um mesmo momento do mercado.
2) Eu posso comprar o café industrializado, moído, solúvel,
granulado, em pó ou instantâneo, como produto em um supermercado. Eu
pago muito mais caro, proporcionalmente, por este produto
industrializado do que quando compro café como commoditie. Por quê?
Porque o processo de industrialização agregou valor e, ao fazer isso,
aumentou a margem de lucro.
3) Eu posso comprar café em uma cafeteria ou confeitaria e, neste
caso, estou comprando o serviço deste café ter sido preparado e servido
para mim. Neste caso, o café custará proporcionalmente mais caro do que
quando o compro como produto. Esta empresa agregou valor através do
serviço de prepará-lo e servi-lo.
4) Eu posso comprar café em uma cafeteria onde existam diferenciais
no preparo, um serviço de atendimento superior e uma atmosfera
envolvente e memorável. Neste caso, eu estarei comprando uma
experiência!
Se você pensar que um Cappuccino na Praça de São Marcos, em Veneza,
custa em média quinze dólares (quase trinta reais), você perceberá que a
margem de lucro aumentou exponencialmente. Você não compra o
cappuccino, compra a experiência de tomar cappuccino em Veneza. É o
mesmo que ocorre se você comer fondue em Gramado, no inverno, em um
aconchegante restaurante no estilo alemão. Você não está comprando e
pagando apenas pelo fondue, mas pelo ambiente, pelo serviço, pela
experiência de comer fondue em Gramado no inverno, em um ambiente de
atmosfera tão especial. Em todos os segmentos da economia podemos
vender qualquer "mercadoria" como commoditie, produto, serviço ou
experiência. Tudo depende do seu posicionamento. O mesmo café cappuccino
em duas cafeterias diferentes na mesma cidade e até na mesma rua podem
apresentar uma diferença de mais de cem por cento no seu preço final. As
pessoas não compram sempre apenas o café. Compram o conjunto de
benefícios, diferenciais e experiências que compõem comprar este café da
sua empresa e não de outra! Seu café deve tornar-se "único"!
Quando você encanta seus clientes e agrega mais valor a seus produtos
e serviços está garantindo que poderá escapar da prejudicial guerra de
preços, vendendo valor. Se seu único diferencial é preço, então você
não tem diferencial nenhum!
Claro que na maioria dos casos, agregar mais valor aumenta seus
custos, mas lembre-se, a margem de lucro aumenta de maneira mais que
proporcional, por isso, vale a pena. Além disso, em muitos casos, para
agregar mais valor, melhorando a qualidade do serviço e da experiência,
você precisa investir muito mais consciência e atitude que dinheiro. O
grande segredo é oferecer aos seus clientes uma maior percepção de
valor, oferecer o maior valor pelo melhor (não menor) preço. Hoje, você
não precisa praticar preços minúsculos, precisa oferecer mais valor que a
concorrência pelo mesmo preço e, se quiser margens maiores, ofereça uma
experiência, um conceito e um posicionamento tão especiais que o
cliente tenha orgulho de pagar mais para fazer negócios especificamente
com você!
Prepare-se para vencer; assim agem os empreendedores. Descubra como
agregar mais valor e encantar seus clientes. Tudo pode ser transformado
em um acontecimento, em um evento, em uma experiência!
FONTE: Cidade Marketing
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