O empresário Pedro de Assis, do Rio de Janeiro, enviou uma dúvida que foi respondida por nosso analista e pelos leitoresEduardo Bom Angelo*
Sou dono de uma retífica de motores há mais de 15 anos. Ao longo desse tempo, cresço significativamente sem contar com a ajuda de uma consultoria ou de serviços especializados na área de finanças. Mas, em meio à crise econômica, percebi que a saúde financeira da empresa não é tão boa como eu imaginava. Minha rentabilidade vem caindo mês a mês, o que tem exigido cortes drásticos nos gastos. O que devo fazer com a área financeira no meio da crise?
* EDUARDO BOM ANGELO*, 52 anos, é titular da cadeira de empreendedorismo do Ibmec de São Paulo e autor do livro Empreendedor Corporativo
ESPECIALISTA
Pedro, esta é a primeira pergunta que a coluna recebe relacionada à crise financeira, cujos impactos não têm sido lineares nos vários setores da economia. Sua questão poderá ajudar muitos empresários que, como você, estão sendo atingidos pelas mudanças de mercado.
No idioma chinês a palavra crise tem dois ideogramas, que significam perigo e oportunidade. Enfrentar uma crise requer entendimento do ambiente de negócios, preparo para compreendê-la e ações para reagir. Pois bem: na prática, como fazer?
Nem sempre é simples, mas uma primeira reflexão leva a crer que, para sair de uma crise, é preciso mudar. No entanto, muitos empresários acreditam que, se o seu negócio funcionou bem até aquele momento, vão conseguir passar pela crise sem grandes alterações. Aí é que mora o perigo. Os períodos de turbulência e volatilidade econômica servem, entre outras coisas, justamente para questionar tudo o que você pensa conhecer e dominar tão bem. Basta ler os jornais para comprovar que grandes empresas embarcaram na ilusão de repetir o passado imaginando que iriam obter resultados diferentes. A lista dos que quebraram recentemente é forte evidência de que essa fórmula não funciona. Mudar é preciso, porém, com metodologia e ordem.
A pergunta que segue é: por onde começar a mudar? Um bom passo inicial é reavaliar seu plano de negócios. Se você nunca se preocupou em fazê-lo, agora é oportuno e necessário. O site do Sebrae dispõe dessa e de outras ferramentas úteis de avaliação. O mais importante é verificar qual a situação da empresa hoje e para onde o negócio pode e quer ir. Quais são seus objetivos neste novo cenário e o que a sua empresa pode oferecer a seus clientes para se diferenciar? As respostas constituirão um plano de curto e médio prazo. O ponto focal é como sobreviver com solidez aproveitando as eventuais oportunidades.
Todo este raciocínio, Pedro, é para lhe dizer que não basta olhar para a área financeira e reduzir custos. Essa pode ser uma estratégia ou medida paliativa, mas a saída definitiva é pensar diferente e fazer mais e melhor com menos. Buscar eficiência, pois. Esse é um conceito-chave para competir. Nossa Pequenas Empresas & Grandes Negócios está repleta de casos, ensinamentos e exemplos de como pensar sistemicamente e mudar para vencer. Aproveite!
Pequenas Empresas Grandes Negócios – 23/07/09
quinta-feira, 23 de julho de 2009
Em tempos de crise, empresas dão a volta por cima
Pequenos empresários reinventam a forma de trabalhar! A crise derrubou as vendas em vários setores da economia brasileira. E para não fechar as portas, eles encontraram soluções que podem ser aplicadas, em qualquer empresa.
Antes, o empresário Cezar Tegon fechava 18 contratos por mês. a partir de setembro de 2008, passou a vender apenas dois.
“Foi uma grande surpresa, para mim e outros empresários nesse país e no mundo inteiro. As vendas, elas não caíram, elas despencaram,” diz o empresário Cezar Tegon.
Cezar aluga programas de computador para selecionar funcionários para empresas. São cadastros, questionários e provas que o candidato a um emprego preenche online.
Para vencer a crise, em vez de cortar gastos, o empresário investiu mais. ele aumentou os custos mensais da empresa em dez mil reais, com a contratação de uma nova equipe de vendas.
Eu contratei mais três pessoas na área comercial. Por quê? Se a crise ia nos pegar e de fato pegou, a gente tinha que ver alternativas e fortalecer o que trás dinheiro para a empresa.
Celso da Silva é um dos novos contratados. E ele logo arregaçou as mangas.
“Nós fizemos o que numa época de crise todo mundo deve fazer: trabalhar o dobro para conseguir a metade. Visita mais cliente, mantém contato mais próximo, envia mais proposta, trabalha muito mais próximo, e nenhuma crise é eterna. Quando a crise passa você colhe os frutos desse trabalho lá atrás,” conta Celso da Silva, gerente comercial.
A empresa também se adaptou ao bolso dos clientes em época de crise. E criou um produto que custa a metade do preço do sistema mais completo.
A gente decidiu ter uma versão mais barata do nosso produto, para atender ao mercado que continua precisando de tecnologia, embora continue com foco em economia. Todas as empresas estão pensando em economizar.
A nova versão do sistema deu certo. E hoje representa a metade das vendas. a empresa ainda não se recuperou totalmente. Mas, voltou a crescer. O número de novos contratos aumenta mais de 50% ao mês.
“Hoje quando eu olho os últimos 8 meses, para mim está claro que se não fosse a crise a gente não teria se revolucionado, reinventado. então a crise é perversa, mas o lado bom é que ela permite que você se repense,” diz Cezar.
Este outro empresário também deu a volta por cima. Walter Nakamiura fabrica e vende peças de lingerie, e foi pego de surpresa pela crise econômica.
Tivemos uma queda nas vendas de 20 %, e foi assim uma coisa que não esperávamos, né? Principalmente, no final do ano”, diz Walter.
O empresário venceu a crise com uma estratégia comercial, antiga e de baixo custo: a venda de porta em porta. ele montou um pequeno exército de revendedoras. Elas foram tão eficientes, que em dois meses, zeraram o estoque da fábrica.
Walter investiu R$ 15 mil na contratação de 90 revendedoras e fez um catálogo para divulgar os produtos. Segundo ele, o sistema de porta em porta oferece o melhor custo benefício, porque as revendedoras são autônomas e ganham por comissão.
“O custo é baixíssimo, e comparado com outras formas de divulgação, é baixíssimo e compensa, porque a gente consegue resultado rápido,” diz Walter.
Para o empresário, esse tipo de venda dá certo porque a fabrica não gasta com intermediários. Cada peça custa em média 18 reais para as revendedoras, que podem acrescentar uma boa margem de lucro.
“É 100 % mesmo, eu vendo mais do que eu pego. né? sai muito, muito, muito.Então, eu tiro um bom lucro,”diz Vanessa de Oliveira.
Para ajudar nas vendas, a empresa renova sempre os modelos. Todo mês, lança pelo menos três novidades.
Tecido com estampa de pimenta, novidades! Com coraçãozinho... Cada revendedora comercializa em média 50 peças por mês. Elas arregaçam as mangas, e percorrem várias ruas todos os dias.
O sistema caiu com o uma luva. Como é um produto íntimo, a cliente fica à vontade para escolher em casa.
Normalmente é mulher que vem, e a gente já fica em casa, mais confortável, é bom, eu compro sempre em casa.
“Tendo vários modelos, várias peças, para estar mostrando, a cliente sempre vai comprar... Nem que seja um, ela vai comprar,” conta a revendedora Monike de Souza.
Algumas revendedoras, como Talita Daniluski, agendam reuniões com muitas clientes, e vendem várias peças ao mesmo tempo. A estratégia é fazer da cliente uma parceira, e formar uma cadeia de multiplicação de vendas.
“Eu convidei as meninas para vir até aqui, e na indicação ela acabou me dando um conjuntinho, porque todas as meninas compraram também,” diz a cliente Nádia Szandrowski. Talita oferece brindes e descontos para quem indica outras clientes.
“Quanto mais ela vende mais eu ganho, e mais ela ganha também,” diz Talita.
E a venda de porta em porta, não só reverteu os prejuízos. Mas, também aumentou em 15% o faturamento da empresa em relação ao período ano passado.
O resultado foi excelente, estou muito animado com o projeto, e estamos aí selecionando mais revendedoras e queremos espalhar para São Paulo, bairros e até interior.
Antes, o empresário Cezar Tegon fechava 18 contratos por mês. a partir de setembro de 2008, passou a vender apenas dois.
“Foi uma grande surpresa, para mim e outros empresários nesse país e no mundo inteiro. As vendas, elas não caíram, elas despencaram,” diz o empresário Cezar Tegon.
Cezar aluga programas de computador para selecionar funcionários para empresas. São cadastros, questionários e provas que o candidato a um emprego preenche online.
Para vencer a crise, em vez de cortar gastos, o empresário investiu mais. ele aumentou os custos mensais da empresa em dez mil reais, com a contratação de uma nova equipe de vendas.
Eu contratei mais três pessoas na área comercial. Por quê? Se a crise ia nos pegar e de fato pegou, a gente tinha que ver alternativas e fortalecer o que trás dinheiro para a empresa.
Celso da Silva é um dos novos contratados. E ele logo arregaçou as mangas.
“Nós fizemos o que numa época de crise todo mundo deve fazer: trabalhar o dobro para conseguir a metade. Visita mais cliente, mantém contato mais próximo, envia mais proposta, trabalha muito mais próximo, e nenhuma crise é eterna. Quando a crise passa você colhe os frutos desse trabalho lá atrás,” conta Celso da Silva, gerente comercial.
A empresa também se adaptou ao bolso dos clientes em época de crise. E criou um produto que custa a metade do preço do sistema mais completo.
A gente decidiu ter uma versão mais barata do nosso produto, para atender ao mercado que continua precisando de tecnologia, embora continue com foco em economia. Todas as empresas estão pensando em economizar.
A nova versão do sistema deu certo. E hoje representa a metade das vendas. a empresa ainda não se recuperou totalmente. Mas, voltou a crescer. O número de novos contratos aumenta mais de 50% ao mês.
“Hoje quando eu olho os últimos 8 meses, para mim está claro que se não fosse a crise a gente não teria se revolucionado, reinventado. então a crise é perversa, mas o lado bom é que ela permite que você se repense,” diz Cezar.
Este outro empresário também deu a volta por cima. Walter Nakamiura fabrica e vende peças de lingerie, e foi pego de surpresa pela crise econômica.
Tivemos uma queda nas vendas de 20 %, e foi assim uma coisa que não esperávamos, né? Principalmente, no final do ano”, diz Walter.
O empresário venceu a crise com uma estratégia comercial, antiga e de baixo custo: a venda de porta em porta. ele montou um pequeno exército de revendedoras. Elas foram tão eficientes, que em dois meses, zeraram o estoque da fábrica.
Walter investiu R$ 15 mil na contratação de 90 revendedoras e fez um catálogo para divulgar os produtos. Segundo ele, o sistema de porta em porta oferece o melhor custo benefício, porque as revendedoras são autônomas e ganham por comissão.
“O custo é baixíssimo, e comparado com outras formas de divulgação, é baixíssimo e compensa, porque a gente consegue resultado rápido,” diz Walter.
Para o empresário, esse tipo de venda dá certo porque a fabrica não gasta com intermediários. Cada peça custa em média 18 reais para as revendedoras, que podem acrescentar uma boa margem de lucro.
“É 100 % mesmo, eu vendo mais do que eu pego. né? sai muito, muito, muito.Então, eu tiro um bom lucro,”diz Vanessa de Oliveira.
Para ajudar nas vendas, a empresa renova sempre os modelos. Todo mês, lança pelo menos três novidades.
Tecido com estampa de pimenta, novidades! Com coraçãozinho... Cada revendedora comercializa em média 50 peças por mês. Elas arregaçam as mangas, e percorrem várias ruas todos os dias.
O sistema caiu com o uma luva. Como é um produto íntimo, a cliente fica à vontade para escolher em casa.
Normalmente é mulher que vem, e a gente já fica em casa, mais confortável, é bom, eu compro sempre em casa.
“Tendo vários modelos, várias peças, para estar mostrando, a cliente sempre vai comprar... Nem que seja um, ela vai comprar,” conta a revendedora Monike de Souza.
Algumas revendedoras, como Talita Daniluski, agendam reuniões com muitas clientes, e vendem várias peças ao mesmo tempo. A estratégia é fazer da cliente uma parceira, e formar uma cadeia de multiplicação de vendas.
“Eu convidei as meninas para vir até aqui, e na indicação ela acabou me dando um conjuntinho, porque todas as meninas compraram também,” diz a cliente Nádia Szandrowski. Talita oferece brindes e descontos para quem indica outras clientes.
“Quanto mais ela vende mais eu ganho, e mais ela ganha também,” diz Talita.
E a venda de porta em porta, não só reverteu os prejuízos. Mas, também aumentou em 15% o faturamento da empresa em relação ao período ano passado.
O resultado foi excelente, estou muito animado com o projeto, e estamos aí selecionando mais revendedoras e queremos espalhar para São Paulo, bairros e até interior.
quarta-feira, 8 de julho de 2009
Assinar:
Postagens (Atom)