“O homem deve criar as oportunidades e não somente encontrá-las.”
(Francis Bacon)
O relato a seguir é um caso real que me foi narrado por meu amigo Flávio Maneira, executivo da indústria farmacêutica.
Conta-me ele que em uma cidade interiorana havia um
renomado médico famoso por sua impessoalidade no tratamento aos
propagandistas – nome dado aos executivos de vendas de laboratórios.
O referido doutor recebia estes profissionais uma
única vez por semana, num intervalo de duas horas e mediante prévio
agendamento. Os vendedores entravam um a um em seu consultório e
enquanto demonstravam seus produtos, o médico se ocupava em navegar na
internet e responder e-mails. Deixavam suas amostras e partiam sem
receber do digno catedrático um aperto de mãos, um agradecimento ou
mesmo um mero olhar.
Flávio me conta que em sua terceira visita a este
médico pediu-lhe que parasse de manusear o computador e o ouvisse por
apenas um par de minutos. Começou perguntando-lhe se sabia seu nome,
recebendo uma resposta negativa, embora nas ocasiões anteriores tivesse
se apresentado e deixado seu cartão. Em seguida, disse-lhe que não mais o
visitaria, pois para deixar amostras de produtos bastava enviar um
mensageiro. Por fim, comentou com o cliente: “Você sabe qual sua imagem
em nosso meio? Absolutamente ninguém gosta de visitá-lo!”.
Surpreendentemente, o médico olhou para Flávio,
repetiu seu nome e pediu-lhe que retornasse ao consultório, no dia
seguinte, para conversarem. Neste encontro, o clínico pacientemente
ouviu todas suas considerações, acatando a sugestão de promover cafés da
manhã com os executivos de vendas para conhecer com adequação seus
produtos. Deste dia em diante, tornaram-se grandes amigos e o tratamento
ministrado pelo médico àqueles profissionais nunca mais foi o mesmo de
outrora.
Esta história certamente se repete no mundo
corporativo e nos mais diversos segmentos. Compradores atendem a um
batalhão de vendedores, das mais variadas empresas, oferecendo produtos e
serviços múltiplos. Neste contexto, não é improvável que você seja tomado como apenas “mais um”,com grande dificuldade para se destacar. O que pode ser feito?
Primeiro, conheça seu interlocutor. Identificar
necessidades comerciais é fator primordial para praticar uma boa venda
consultiva. Porém, é imprescindível ir além. Atente para
características que possam conduzir a uma relação mais amistosa.
Descubra se o comprador tem filhos, qual o time do seu coração, que tipo
de música aprecia, seu prato predileto. Isso lhe permitirá adotar um
diálogo mais leve e fluido, falando sobre amenidades e quebrando
resistências. Assim se constrói uma venda relacional.
Lembre-se também de cuidar de seu marketing pessoal.
Cabelos penteados, barba feita ou maquiagem leve, trajes adequados,
enfim, cultive uma aparência agradável. Além disso, seja pontual e
desenvolva a capacidade de falar com moderação e ouvir com ponderação.
Por fim, repita seu nome e do seu interlocutor sempre
que possível. Escutar o próprio nome ser pronunciado funciona como
música para os ouvidos. Assim, durante o diálogo, repita o nome do seu
ouvinte a cada oportunidade, fitando-lhe nos olhos. E, claro, repita
também o seu nome ao contar pequenas histórias ou causos, para ajudá-lo a
memorizar e lembrar-se de você futuramente.
Ao fazer tudo isso você ainda correrá o risco de não
ser notado. Afinal, outros seguirão o mesmo receituário. Por isso,
espelhe-se no exemplo de meu amigo Flávio, que poderia simplesmente ter
se resignado diante do tratamento recebido, mas que adotou uma atitude
proativa, optando por agir e construir uma nova e produtiva relação
profissional e pessoal. A propósito, tempos depois Flávio Maneira foi
promovido – o que não foi por acaso…
FONTE: AcontecendoAqui
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