Uma habilidade essencial aos gestores é a negociação. Um gestor deverá
negociar com diversas pessoas como membros da equipe, pessoas de outras áreas,
fornecedores, superiores e diversos outros. Todavia, a negociação é vista como
uma grande barreira à muitas pessoas, mas da mesma forma podemos ver os eventos
de negociação como excelentes oportunidades para se destaca.
1. Demonstre interesse: O corpo fala. Assim, é importante demonstrar
ao interlocutor que está envolvido na questão, inclusive com a postura corporal
e respostas que denotem preocupação e empenho. Frases curtas, tais como “sim”,
“ok” ou “entendo” são sinais claros de que o ouvinte não está prestando atenção
no que é dito.
2. Parafraseie. Em outras palavras, dê a entender que está
acompanhando a mensagem com breves confirmações e até repetições do que foi
dito.
3. Defina as emoções do outro: Ou seja, tente atribuir ao que é dito
certa emoção. Além de, novamente, demonstrar que está prestando atenção de
corpo e alma, atitudes assim mostram que há empatia por sua parte e ajudam a
definir quais as motivações que embasam atitudes e ações.
4. Reflita sobre o que é dito: Repetir as últimas palavras é um
indicativo de interesse na questão. Alguém diz, por exemplo, “estou cansado de
ser pressionado o tempo todo”, ao que você responde: “a pressão está grande, é?
Sei.” Essa resposta é especialmente eficaz em estágios iniciais de negociação,
quando o negociador procura estabelecer uma presença livre de confronto,
coletar informações, e precisa ter uma perspectiva da situação.
5. Incentive o outro a falar: Como? Com perguntas que não sejam do
tipo “por quê”. Usar questões desse tipo confere à negociação um ar de
interrogatório. Se você falar mais que o outro, diminui a oportunidade de
conhecer seu oponente. Use recursos como “fale-me mais sobre isso” ou “não
compreendo, você poderia ser mais específico?” e “Pode me contar mais sobre o
que aconteceu com você hoje?”
6. Seja “Você”. Negociadores devem evitar a todo custo parecer
provocativos ao expressar como se sentem a respeito do que é dito. A dica é a
de usar a palavrinha “eu” nas frases e respostas, deixando de lado a imagem
institucional que paira sobre sua cabeça e atribuir um tom pessoal à conversa.
7. Silêncio ajuda: Qualquer bom entrevistador sabe do poder que uma
boa e duradoura pausa tem em uma situação de negociação. As pessoas têm
tendência a preencher os espaços, e, para tal, falam. Fique atento a isso e
crie situações propositalmente, em que o outro é tentado a falar e acaba por
fornecer informações valiosas.
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